Wpływanie na zachowania zakupowe pozwala usystematyzować regularne zakupy towarów i usług. Aby skutecznie promować produkt, musisz dokładnie dowiedzieć się, którzy nabywcy tworzą rynek konsumpcji danego produktu.
Czynniki osobowości
Czynnikami osobowymi wpływającymi na zachowania zakupowe są przede wszystkim wiek i sytuacja ekonomiczna osoby. W związku z tym im wyższy status społeczny konsumenta, tym większych zakupów może dokonać. W takim przypadku warto wziąć pod uwagę stan cywilny osoby, a mianowicie obecność żony, dzieci, najbliższych krewnych. Czynnik ten wpłynie na charakter zakupów i ich wskaźnik ilościowy.
Styl życia ludzi w określonym środowisku zakupowym odgrywa ważną rolę w marketingu. Na przykład sklep z artykułami sportowymi i zdrową żywnością będzie generował większe dochody wśród zamożnych. Bardziej racjonalne jest lokowanie takich przedsiębiorstw w dużych miastach niż na wsi.
Czynniki psychologiczne
Istnieje wiele technik, które można wykorzystać do modelowania zachowań klientów. Motywacja konsumenta do zakupu konkretnego produktu jest możliwa poprzez sugestię korzyści. Żółte metki, promocje „dwa towary w cenie jednego”, ceny typu „9, 99”, to wszystko ma niesamowity wpływ na człowieka. Wydaje mu się, że wygrywa, nawet jeśli wartość produktu faktycznie spadła o mniej niż dwa procent.
Ogromną rolę odgrywa postrzeganie produktu przez człowieka. Każde centrum handlowe, podzielone na sekcje, ma w każdym punkcie pewne miejsce wpływu na dowolny analizator. Załóżmy, że konsument idzie do sklepu z wypiekami. Z pewnością poczuje bogaty zapach świeżego chleba i będzie chciał go kupić. Każdy dział posiada również indywidualnie dopasowane oświetlenie, muzykę itp. Im lepiej te bodźce są ze sobą powiązane, tym dłużej klient pozostaje w sklepie. To z kolei zwiększa szanse na zakup produktu.
Umieszczanie towarów w sklepie to rodzaj sztuki. Niezbędne produkty najczęściej umieszczane są w najdalszym zakątku budynku. Zachęca to kupującego do przemierzenia wszystkich możliwych sklepów, a także do zakupu tego, co było nieplanowane. Bardzo rozważnie, z punktu widzenia psychologii marketingu, towar znajduje się przy kasie. Jasne opakowania ze słodyczami umieszczone są tak nisko, że dziecko może do nich dosięgnąć. Czasami rodzice mogą nie zauważyć, że w ich koszyku znajduje się dodana pozycja. Zjawisko to dotyczy jednak nie tylko dzieci, ale także dorosłych. Tak zwany efekt odrobiny radości, gdy zrozumiesz, że Twój budżet nie ulegnie zmniejszeniu, jeśli pozwolisz sobie na jeden baton czekoladowy.
